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听说月入2万的业务员,都是用这种“笨”方法!

浏览次数:475次      更新时间:2018-09-17 18:15:49

我认识的一个做调味品的朋友,被老板委以重任,专啃硬骨头,处理二批商的问题,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店、超市、干调店的滞销货、回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋,现在已经从基础业务升为该公司经理了。他的这些销售技巧,看似“笨”,却收获了成功!

 

 

01

 

第一次拜访店里人多,老板不理我?

 

 

  没关系,先套近乎认识一下,执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品、讲政策、询问有没有客诉需要处理;另外赠送两个小礼品。不让我贴海报?没关系,下次再见,临走说一句“咱们第一次见面,不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作。”

 

 

02

 

第二次拜访,老板还是不理我?

 

 

  没关系,我还执行客户拜访标准步骤,这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列,做库存管理:帮忙把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉老板有两箱日期比较旧的货放前面先卖。

 

 

03

 

第三次不冷不热打招呼,没钱进货?

 

 

  没关系,我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜,我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天不能用了。

 

  上次我帮老板先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了?没关系我再帮忙倒一次,库房太黑,我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。

 

 

04

 

第四次拜访老板娘坚决不要货!

 

 

  本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。

 

  老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动,说“看看再说”。我回答“没关系,反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。

 

 

05

 

第五次拜访空跑一趟,只能白忙?

 

 

  真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。

 

  老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老板老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,我把货架上我们的产品摆在最好位置,屋顶挂了十个吊旗,一进门的墙贴了六张海报,整个感觉好像我们的模范店一样,老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。

 

 

06

 

第六次拜访终于开始讲重点了!

 

 

  太好了,店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在,老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了,这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。

 

  赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢迎我,我是来服务的,咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问了她一下这个产品有没有。

 

  我心中狂喜——终于开始谈货了,开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了,你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看,另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。

 

  老板娘还犹犹豫豫,老板发火了:“小伙子这么实在来了这么多次,你麽叽什么,我做主,要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。

 

  走出门,长出一口气,这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。

 

 

07

 

其实,我就为了跟您搭句话

 

 

  刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑、冰雪聪明”能搞定。后来有件事教育了我,记得刚入行两个月,曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法,每天中午高峰时段我就去他店里,不卖货不讲利润故事,天天帮他抹桌子上菜扫地,干一个小时我就走,第二天我再来,溜溜的我干了小半个月。

 

  老板受不了了。有一天留我吃饭,说:“怕了你了,你天天,来了啥话也不说,就干活,我快让你整失眠了,你看我店里能卖啥就给我先一样少送点,我不冲别的,就冲你这人实在”。

 

  从那以后我就明白什么人能做好销售,你口才好不好没所谓,关键是执着下苦功,跟自己较劲。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同,百折不挠多拜访:

 

  你不让我卖货,我递个名片咱们认识一下总行吧?

 

  我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?我给你贴个海报行吧?

 

  我帮你处理客诉行吧?我帮你擦货架行吧?

 

  碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧?

 

  碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧?

 

  碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧?

 

  碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧?

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