当前位置:首页 >> 最新动态 >> 学院动态 >> 查看详情
公告

中商学院: 招商谈判中的暗示杀手

浏览次数:673次      更新时间:2018-05-25 17:29:21
摘要:中商学院是中国商界领袖培训学院,是全国最专业的招商系统解决方案服务商。中商学院里结合了国内外最优秀的各类招商实战案例,包容并蓄,去粗取精,帮助我国双创热潮下脱颖而出的优秀项目、特色产品量身打造因地制宜的落地招商方案。
 
中商学院: 招商谈判中的暗示杀手


招商中主要以电话沟通为主,时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动,除了有个强大的企业支持外,谈判技巧也非常重要,把经销商的思路引导到你的思路上来。

知己知彼百战不殆,先要了解经销商的基本状况,如:现在经销什么产品,从事保健品行业多少年了,是什么性质的企业,有那方面的优势,人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况,人口状况,交通等城市概况,然后和经销商谈时就很有底了。

在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商,比如: XX 城市的人口有 XX 是吗?人均收入是 XX 是吗?有 XX 著名企业是吗?您的公司在(渠道、推广、政府关系)方面很强是吗?通过几次 “是的”回答后,和经销商之间初步建立了信任关系。

开始谈判时先把谈话思路说一遍,比如:我先把产品知识,企业状况,营销思路和您讲一下,最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅,暗示经销商公司有清晰的思路。


 

一、产品:“好”

要说出产品的“好”,不能一个“好”字结束,说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示,教育部立项,动用教育部部长基金,由南京大学生命科学院历时四年研发,获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验,一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献,是脑营养领域的一大突破。有三个类型,我们主推 A 型, A 型里有 16 片,孩子每天四片,零售价 48 元。经销商可能会感觉贵,这是就提前讲出暗示他, 48 元在一般的家庭都能接受,和同类产品比较(比如:忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

因为是教育部的课题成果,最推广中教育部给予了大力支持,具体表现在几个方面:
1。 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样,目前中国保健品市场,能打上“教育部”字样的,“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处)
2。 教育部课题组还发了张:“脑营养知识普查的函”,在推广时可以了解目标人群的详细情况,在营销推广和您详细谈。
3。 一般保健品只有一个功效,“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆,改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句:据权威机构调查:中国的孩子 50% 属调食性贫血,有的吃肉不吃菜,有的吃菜不吃肉,造成挑食性贫血,市场非常大)
只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣,目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

问经销商还有什么不明白的地方,提出来然后解答。
 
中商学院: 招商谈判中的暗示杀手


 

二、企业的“强”

要有具体的支持依据,介绍企业大概情况,比如:黄河集团固定资产 11。8 亿,有两个 GMP 达标药厂,黄河药业和中保药业,还有贵州的“圣酒”酒业,山东的四星级“黄河大酒店”,万邦房产,黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 2003 年主推的项目,从上到下都全力以赴。


 

三、营销的“新”

如何让经销商接受你的营销思路,在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的,首先讲产品上市后先做了几个试点工作,总结了很多很多经验吸取了很多教训,暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的,是正确的,是运作成功的经验。

先讲推广思路,比如“南大智尊宝”的推广思路,以终端为主线,电话营销,活动营销,会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本,在各个市场运作成功后总结出来的。

大概讲一下每个推广模式的思路,决胜终端大家都很熟了,但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。要有培训,终端拜访安排,终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式,能很快的实现回款,在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了,通过普查后知道每个孩子的具体需求,然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题,比如日常生活问题,生理问题,心理问题等(一对一营销,个性化服务是将来营销的趋势),最后介绍“南大智尊宝”,可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者,通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有 20 讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持,有活动小组有步骤有目的的展开。

这里为下一步谈合作模式埋下伏笔,这些推广模式的组合我们已经很熟了,经销商不一定都很熟,所以在谈到如何合作时就水到渠成,容易接受合作模式。
 
在讲合作模式上,先谈经销商的优势和劣势,经销商在当地有渠道,有人际关系,对当地生活习惯比较熟。也有不足之处,大部分经销商有几个产品,接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了,对产品不是很熟,推广模式也不一定适合本产品,所以成功几率不高。为了扬长补短,发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势,弥补对产品不熟,推广思路单一的劣势,经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。公司派协销人员在当地成立分公司,全程协销。这样公司在全国各城市统一运作,步调一致就很容易起来。

 

推荐阅读:

中商学院:把招商做成一场“邂逅”!结果会怎样?
95%的企业招商难,都是因为这3个原因!中商学院教你怎么解决?
中商学院:企业现代化招商的手段你都了解吗?
中商学院:招商会不成功,可能你犯了三大忌讳

热门文章/Hot articles

热门视频/Hot Video

在线客服
中商学院招商课程咨询
中商学院招商课程咨询