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招商培训 吴帝聪高效招商的6力模式

浏览次数:789次      更新时间:2018-05-15 17:28:19
高效招商是靠点突破还是靠系统制胜呢?同样在付出,为什么有的成功招商而有的则成为招伤?

你们什么价格?有什么支持?

哪个品牌?没听说过!

我们这边市场饱和了,你到其它地方找找吧!

你先把资料放在这里,有需要再联系你!

我不需要……

业务员一月又一月的出差,一个月每人万元左右的费用,为什么希望一次又一次的破灭?因为,他们缺少高效高招的套路模式、没有找到让客户心动的切入点,所以,很容易让自己的努力做了无用功!

那怎么招商才能快速有效呢?吴帝聪老师用数百场招商会的经验告诉你,成功招商的秘诀就在于借助套路模式、单点突破系统制胜!
 
 招商培训 吴帝聪高效招商的6力模式

 

一、 找点策划力


打动你目标客户的切入点与突破点是什么?这是在策划招商方案时第一个需要考虑的问题。

在品牌杂乱化、产品概念化同质化的时代,一个企业要建立自己的在品牌或产品方面的绝对优势是一件很不容易的事情。当品牌影响力、产品卖点、价格、支持力度都和别人差不多的时候,如何找到让经销商心动的切入点和突破点就成了招商会能否吸引经销商参会的主要因素。

今年年初帮施丹吊顶品牌策划的“出彩客餐厅 选施丹吊顶”这个亮点作为市场竞争的切入点,同时导入6S业绩提升系统,据营销部门张总的反馈,施丹在今年增员10%的情况下,实现了销售业绩增长80%、业务费用下降20%的战绩!
 

二、 方案实现力


很多企业与业务经理招商业绩一般,另一个主要的原因就是他们仍然停留在卖产品卖政策的思维模式,其实,加盟商在选择一个品牌的时候,会从两大方面来做评估。第一是直观的经验评估,即看了你的产品、了解你的品牌和政策后感觉有没有销量,能做起来的信心有多少。第二是对你市场营销方案的评估,前不久帝聪老师在成都讲公开课《七势招商》时,梦天木门的招商老总就表示他们通过 “经销商开业60天赢利”的策略方案招到了很多优质经销商。

但遗憾的是,很多公司都是只给产品只给支持,而没有策划一个方案告诉客户,第一步该怎么做、第二步该怎么做,最后每一步会达到怎样的效果,最终又会有怎样的收获。当你没有方案让客户的梦想实现,客户也就不会让你的任务实现。

“跟我们合作吧,我们的价格很低的、我们给你什么什么的支持,这个力度是全行业都没有的”,不太成功的招商,一般都会有着类似的话语。

很多时候我们会看到一个很有趣的现象:加盟商和你谈的时候老是在说你的价格高了、不要支持价格一步到位就行,但当他们选择的时候,却选择了那些价格更高的支持较多的品牌合作。我在给一个企业做顾问时,以前业务员用25个点的支持招不到多少经销商,但我通过方案与政策的结合,将政策转化成销售动力后,不到20个点的支持招商的数量反而是以前的两倍多。

为什么?因为你没有把政策转化成加盟商的核心利益――如何把货卖出去并且卖得更多。所以,能否将支持政策转化成客户的销售利益,决定了客户对你政策的向往力。

 

三、 品牌竞争力


名气大点的产品容易卖还是没有名气的产品容易卖?这个问题的答案不用说大家也知道。所以,对于没什么知名度的品牌来说,怎么解决加盟商关于品牌在销售应用过程中的需求,如何去设计品牌的档次感与实力感,如何去策划区域市场的品牌塑造方案,也就成了加盟商有没有信心加盟你的关键点之一。帝聪2011年给云南一个企业做顾问时,就通过“高、广、深、动”四个模块的应用,快速提升该品牌的认知度、科技感与安全感,成功招到了近两百个经销商,并成为云南省该行业最具影响力的品牌之一。

其实,品牌并不是天生的,它是策划和推广出来的,你没钱大幅度提升自己的品牌知名度,但至少也可以包装好自己品牌的档次感与实力感,至少也应该给加盟商一个你就是品牌的信心。
 

四、 产品竞争力


你有热产品吗?娃 哈哈宗总认为他们能持续成功的主要原因之一就是因为能不断的研发出符合市场需求的热产品。

热产品的打造离不开产品命名、卖点提炼与外观包装。试想一下脑 白金如果还原成本名松果体素,营养快线叫牛奶加果汁、红牛叫维生素水,消费者会怎么想呢?所以,如果企业不先做好产品的策划,加盟商在选择的时候也就只能和你谈价格了。
 

五、 营销帮扶力


加盟以后,我的货怎么才能卖出去呢?对于很多加盟商来说,他们不缺钱不缺思路,他们最缺的是人才,有的时候甚至连人员都缺。面对“招不到、养不起、留不住”和“不会做、不会说、不会卖”的团队困境,品牌帮扶体系的打造就成了吸引加盟商的一个有效武器。

品牌帮扶体系的打造取决于什么呢?前两年在帮助一个企业做业绩提升项目时,我提出的“裂变模式”得到了该公司高层的高度认可,按这个模式操作下去,销售额已从以前的两千多万到亿。而这个项目实施的关键就在于企业人才的培育体系与辅导实施体系的落实,当我开始从《总裁销讲密码》开始着手,通过老板如何轻松高效做管理、老板如何轻松高效做业绩的强化培训,借助三份运营与辅导手册全面实施时,效果就一步步体现出来了。
 

六、 团队战斗力


业务人员的业绩怎样,与其战斗力有着极大的关系。而业务员的战斗力除了与他们的学习能力和应变能力息息相关外,公司能不能根据自己的产品、政策、营销方案设计出一套打动加盟商的话术供大家学习应用,也直接影响着他们招商的效果。所以,要让经销商有兴趣听我们的业务经理讲下去,那就还得针对切入点突破点去策划设计相应的销售话术及销售工具,一些机灵的业务员加上我微信或听课学习后,把业务经理常碰到的“没听说过、太贵了、市场饱和了、卖不动”等条件反射式应答学懂了,业绩有了明显的提高

需求点、切入点、利益点、兴奋点、支撑点,想提升团队的战斗力,就得多将这一系列的招商沟通要点提前设计出实用的话术进行训练,业务团队战斗力提高了,招商战果当然也跟着提高了。

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