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中商学院:信任危机下,产品如何招商?

浏览次数:604次      更新时间:2018-05-14 15:26:37
中商学院:摘要:中商学院是中国商界领袖培训学院,是全国最专业的招商系统解决方案服务商。中商学院里结合了国内外最优秀的各类招商实战案例,包容并蓄,去粗取精,帮助我国双创热潮下脱颖而出的优秀项目、特色产品量身打造因地制宜的落地招商方案。

课程现场



招商工作是企业销售渠道建设过程中至关重要的一个环节。有效地招商能够快速回笼资金,充分利用经销商的网络资源、人脉资源,发挥最后一公里配送及服务优势,在同类产品的竞争中处于先发优势。

也正因为此,很多公司都绞尽脑汁地去争取经销商资源。然而,当前的招商工作出现了“信任危机”,很多经销商面对企业人员时会有如下心理:

1、消费者投诉遍地都是,担心自己找到了“假”的产品;
2、担心总部无心经营,只是弄出个概念和样品先圈一笔钱再说;
3、担心项目在当地无法执行,对总部的各类数据和分析持怀疑态度;
4、担心总部服务跟不上,表面宣传与实际终端扶持两张皮;
5、担心市场风云变化,项目亮点会过时或快速被别人超越;
6、觉得业务经理满嘴跑火车,只盯着自己口袋的钱;
7、看到网上有负面评价,觉得被忽悠了;
8、看到其他合作者生意一般,不相信自己能够赚到钱......


面对这样的局面,我们该制订什么样的招商策略?又该怎么样赢得合伙伙伴的支持和信任呢?


看点
01

树立正确的招商观,保持理性客观的执行标准


招商是企业变现的方式之一,变现是企业招商的结果表现。但变现不是企业招商所追求的核心结果。经销商、区域合作者是公司产品流通的桥梁,找到合适的长期合作者,将会保障目标市场的经营计划。

从资金的角度来讲,一般包括首批合作款项及整体资金实力的考量。首批合作款项是一种筛选机制,同时能保证厂家资金的部分回笼,掌握经营管理的主动权。整体资金实力是长期合作的基础,有些项目资金周转较慢,如果合作者后续储备不足,合作难以为继。

所以我们在洽谈客户的过程中,必须要做全面的调研,做到知己知彼。实践证明,适度的评估与淘汰机制往往让意向客户觉得厂家更有诚意,更靠谱。


看点
02

深度打造样板市场,将招商活化


随着电信诈骗、网络诈骗等案例的不断曝光,客户越来越谨小慎微,甚至有点草木皆兵。我们发现近两年,电话接通率,短信回复率,邮件回馈率,热线拨打率整体均有下降。曾经出现一个业务员用座机拨打客户电话,连续十六个无人接听或即刻挂断。说明常规的,主动的沟通手段在逐步失效。再加上现在的交通越来越发达,客户可以很便捷的到达很多城市,如果一个项目没有自己的样板市场(样板店),无论从哪个角度都是说不过去的。

样板市场的营造既可以是自营,也可以是和经销商合作(先期合作的部分优质客户,要适度让渡利益),关键问题是要提前预想到意向客户的关注点,有哪些元素是可以展现和强化的,在摸索营销模式,总结优秀经验的同时也是做一部分表面工作。从视觉,触觉,感觉,员工形象,经销商态度方面进行提前优化。


看点
03

将产品打造成自媒体,充分利用吸引力法则


未来的产品一定不是呆板的,也一定不是纯功能化的。而是朝着多功能化、娱乐化、社交化、个性化方向发展。有部分经销商找项目的路径就是从市场上有的产品入手。我们在做招商计划的时候可以将新品先通过部分渠道展示出去。在产品的造型,标签,外包装上下一定功夫。

比如,可以为每一个产品设置一个专门的二维码,并通过红包等奖励方式鼓励客户关注,分享,而招商信息就可以通过这种方式进行广泛传播,由于客户是先关注产品本身,再获得推广信息,接受起来更容易,防备心理也进一步下降,常常会主动与厂家进行合作事宜的沟通。

还有一种方式是为产品设置出一个虚拟身份,让他在微信,微博等自媒体中发声。比如我们熟知的杜蕾斯,每次热点事件,关键时期,她总能在自媒体有令人眼前一亮的表现,如果我们能够塑造出这样一个虚拟的身份,经过预热与互动,让粉丝从心里上接受他,自然也会吸引到愿意投资的人。

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